Tämän blogiartikkelin luomisessa on käytetty tekoälyä luomaan artikkelin pohja. Teksti on tämän jälkeen käyty läpi, editoitu ja hyväksytty ihmisen toimesta.
Kaksio Labsille on myönnetty HubSpotin Industry Specialist Badge kolmesta toimialasta: Software, Manufacturing sekä Energy & Utility. Tunnustukset löytyvät nyt sivustoltamme yhdessä Diamond-tason HubSpot-kumppanuuden sekä Quote-to-Cash capability tunnustuksen kanssa.
Tunnustus on mahtava, mutta kiinnostavampaa on se, mistä se kertoo: emme ole rakentaneet näitä toimialoja vain markkinointimateriaaleihin, vaan toimialakohtainen osaaminen on syntynyt vuosien mittaan asiakastyön kautta. Badget vain tekivät sen näkyväksi.
HubSpot myöntää toimialatunnustuksia useille kymmenille vertikaalille, mutta yksi kumppani voi saada niitä enintään kolme. Rajaus on olennainen: badge ei ole yleinen laatuleima, vaan osoitus siitä, missä kumppanin painopiste todella on. Kolmen toimialan katto pakottaa valitsemaan.
Tunnustus myönnetään organisaatiotasolla ja se edellyttää dokumentoitua näyttöä: toimialakohtaisia ratkaisuja, integraatioita ja käyttötapauksia sekä osoituksen siitä, että kumppani ymmärtää alan liiketoimintalogiikan ja puhuu sen kieltä. Meidän kohdallamme kelpoisuus edellytti lisäksi riittävää määrää asiakkuuksia, joissa HubSpot-alustan käyttöaste ylittää HubSpotin asettaman kynnysarvon. Toisin sanoen ei riitä, että järjestelmä on myyty ja otettu käyttöön, vaan sen pitää olla aktiivisessa ja laajassa käytössä.
Käytännössä tunnustukset näkyvät HubSpotin Solutions Partner -hakemistossa ja parantavat löydettävyyttä toimialakohtaisissa hauissa sekä HubSpotin sisäisessä kumppanien haussa. Asiakkaan näkökulmasta ne ovat siis yksi tapa erottaa toisistaan kumppanit, jotka sanovat palvelevansa toimialaa, ja kumppanit, jotka pystyvät sen osoittamaan.
Olemme toteuttaneet yli 550 projektia yli 250 asiakkaalle. Sinä aikana on syntynyt selkeitä keskittymiä: toimialoja, joilla asiakkuudenhallinta ei ole irrallinen järjestelmä, vaan se on saatettu keskeiseksi osaksi liiketoimintaa. Ne kolme, joiden ympärille osaamisemme on tiivistynyt, ovat ohjelmisto- ja teknologiayhtiöt, valmistava teollisuus sekä energia-ala. Kaikkia kolmea yhdistää se, että HubSpot ei ole järjestelmänä yksin. Se on osa laajempaa järjestelmäkokonaisuutta, jossa ERP, laskutus, tuotetieto, projektinhallinta tai sopimustenhallinta ovat mukana. Juuri tällaisissa tapauksissa toimialaymmärrys alkaa näkyä lopputuloksessa.
Ohjelmistoliiketoiminnassa kannattavuuden ratkaisevat jatkuva laskutus, käytön seuranta ja asiakaspoistuma. Ongelma on harvoin se, ettei liidejä tule. Ongelma on se, että asiakkuuden elinkaari on hajallaan eri järjestelmissä eikä kukaan näe kokonaisuutta. Kun myynnillä, markkinoinnilla ja asiakaspalvelulla on kolme eri näkymää samaan asiakkaaseen, ennustettavuus katoaa ja lisämyynnin paikat jäävät huomaamatta.
Ratkaisun ytimessä on elinkaaren mallinnus: onboarding, aktivointi, tuki, laajennus, uusinta. Sopimus- ja laskutuslogiikka voidaan rakentaa HubSpotiin tai integroida erillinen järjestelmä, sillä ratkaisevaa ei ole yksittäinen tekninen valinta, vaan se, että data liikkuu ja koko asiakkuutta hallitaan saman datan varassa.
Konkreettinen esimerkki ohjelmistotoimialalta on Efecte, Nasdaq-listattu SaaS-yhtiö, jonka myynti ja markkinointi olivat kahdessa eri järjestelmässä. Toteutimme siirtymän Pipedrivestä HubSpotiin avaimet käteen -projektina: kokonaisuus kesti noin kuusi viikkoa ja sisälsi intensiivinsen datamigraation neljässä päivässä, ja vanhan järjestelmän alasajon kaksi päivää ennen HubSpotin käyttöönottoa, jotta migraation aikana ei syntynyt uutta dataa väärään paikkaan. Projekti valmistui aikataulussa ja budjetissa. Muita toimialan asiakkaitamme ovat muun muassa Fonecta, Fennoa ja ePassi.
Valmistavassa teollisuudessa myyntisykli on pitkä ja teknisesti vaativa, ja siihen liittyy sekä suoria asiakkuuksia että partner-verkostoja. Liiketoiminnan haaste ei yleensä ole tarjousvaihe, vaan se, mitä tapahtuu sen jälkeen: toimitukset, huolto, asiakaspalvelu ja jatkokehitys elävät omissa järjestelmissään, jolloin asiakkuuden todellinen arvo ja kehityspotentiaali jäävät näkymättömiin.
Siksi CRM:n on katettava koko elinkaari. HubSpotin arvo syntyy tällä toimialalla erityisesti silloin, kun se yhdistetään ERP:iin, tuotetietoon ja huoltojärjestelmiin. Tällöin asiakasdata, tarjoukset ja toimitukset muodostavat yhtenäisen kokonaisuuden, joka parantaa ennustettavuutta ja tukee hallittua kasvua.
Varjo on tästä hyvä esimerkki. Yhtiö toimii yli 40 maassa ja kasvoi nopeasti tilanteeseen, jossa myynnillä, markkinoinnilla ja asiakastuella oli kolme erillistä järjestelmää, jotka eivät keskustelleet keskenään. Toteutimme migraation kolmesta alustasta yhteen ja rakensimme automatisoidun, yksityiskohtaisen setupin. Merkittävin muutos ei lopulta ollut tekninen vaan kulttuurinen: päätöksenteko siirtyi arvauksista dataan. Toimialan muita asiakkaitamme ovat myös ICEYE ja Aspo.
Energiatoimialalla asiakkuudet ovat sopimuspohjaisia ja volyymit suuria. Samassa liiketoiminnassa yhdistyvät usein kuluttaja- ja yritysasiakkaat sekä useat tuotteet – sähkösopimukset, kaukolämpö ja muut palvelut. Liiketoimintaongelma on tuttu: kun markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu eivät perustu samaan ajantasaiseen asiakas- ja sopimusdataan, viestintä myöhästyy, asiakaspoistumaa ei ehditä ehkäistä eikä win-back-toimenpiteitä pystytä kohdentamaan.
HubSpot toimii tällöin kerroksena, joka yhdistää nämä toiminnot ja mahdollistaa sopimusten elinkaaren hallinnan, uusmyynnin systematiikan ja automatisoidun viestinnän suurille asiakasmäärille. Käytännössä tämä edellyttää vaativia integraatioita laskutukseen, sopimustenhallintaan ja tuotehallintaan.
Oomi syntyi viiden sähkönmyyntiyhtiön liiketoiminnan yhdistämisestä, mikä toi mukanaan päällekkäisyyksiä ja hajanaista dataa. Rakensimme asiakaspolun palvelumuotoilun keinoin alusta loppuun ja automatisoimme sen HubSpotin varaan. Pelkästään B2B-puolella käsiteltiin tuhansia asiakkuuksia, ja tiimit toimivat useilla paikkakunnilla – yhtenäinen näkymä asiakkuuksiin oli siksi edellytys sille, että toiminta oli systemaattista. Asiakkaan mukaan vaikutus näkyi erityisesti myynnin ennustettavuudessa ja yhtenäisissä toimintatavoissa. Toimialan asiakkaitamme ovat myös Turku Energia ja Vaasan Sähkö.
HubSpot on tarkoituksella toimialariippumaton alusta. Se on vahvuus, mutta se tarkoittaa myös sitä, että toimialan logiikka – sen prosessit, sanasto ja reunaehdot – tuodaan alustalle kumppanin avulla. Juuri siksi HubSpot itse nojaa kumppaniverkostoonsa ja tekee toimialaosaamisen näkyväksi badgen kaltaisilla tunnuksilla.
Meille tunnustukset täydentävät kokonaisuutta, johon kuuluvat Diamond-kumppanuustaso, HubSpotin virallinen akkreditointi räätälöityihin integraatioihin sekä Quote-to-Cash capability -tunnustus. Yhdessä ne kuvaavat myös sitä, miten näemme oman roolimme: emme myy yksittäistä projektia, vaan kokonaisvaltaista ekosysteemiä: HubSpotista integraatioihin, marketplace-ratkaisuihin, kumppaniverkostoon ja jatkuvaan kehitykseen.
Ja koska toimialaymmärrys on meille pohja eikä rajoite, teemme edelleen työtä myös näiden kolmen vertikaalin ulkopuolella. Tunnustukset kertovat siitä, missä olemme syvimmällä, eivät siitä, mihin osaamisemme loppuu.